The Hokkaido Adventure: Бизнес или феодализъм?

Как се прави бизнес в Япония?

обичайна гледка в метрото

Честно казано, все още не съм съвсем сигурен. Но съм убеден в едно - детайлите се правят в офиса, а сделката - на маса. Не на тази в конферентна зала III, в ресторанта, в караокето или в бара. На ядене, на пиене и на неангажиращи разговори. По този начин, залитащите, хилещите се и взаимно кланящи се през нощта японски бизнесмени не са си пропилели времето, а се социализирали. Защото именно взаимното опознаване е основният фактор в японския бизнес свят.

Нека да опиша следната ситуация - европейска (защо не българска?) фирма работи от години с даден доставчик, който в един момент вдига цените с 20%. Резултатът в 9 от 10 случая ще е нов доставчик. Същата ситуация, но в Япония. Резултатът - в 9 от 10 случая доставчикът ще си остане същия, въпреки високите цени. Обяснението на тази непонятна за нас концепция е много просто - двете компании работят заедно от много време, следователно са изградили взаимни връзки и приятелства. В този случай, тези връзки са много по-ценни от 20%. Печалбата може да е по-малка, но пък следващият доставчик не гарантира непременно същото качество, нито може да замести годините на доверие.

Затова, всеки който има намерение да прави бизнес с Япония, нека започне с официалното запознаване - разменянето на визитките. Именно визитката (мейши на японски) те прави това, което си - на всяка японска визитка подробно са описани фирмата, длъжността, контакти, а доста често - на задната страна има копие на английски или текст, даващ повече подробности за дейността на компанията. В страна, където името/фирмата/длъжността определят позицията в социалната йерархия, разменянето на визитките в тяхната функция на носител на тази информация си е важен ритуал!

като по учебник

Първо, покланяте се, накланяйки торса си на около 45 градуса. Погледа следва поклона, не зяпайте човека отсреща. Ръцете - отстрани на тялото. Изваждате визитката от кейсчето, хващате я с две ръце с името напред и покланяйки се леко, я връчвате отсреща, където, след ответен лек поклон, вашата визитка е поета тържествено отново с две ръце. Вашият съвизитник ще разгледа предложената му карта с внимание и по всяка вероятност ще ви попита как правилно се произнася името ви. Излишно е да казвам, че и вие трябва да приемете неговата визитка по същия начин.

Важно! Не си я бутайте в задните джобове! Слагайки я в кейсче и прибирайки я близо до сърцето в левия джоб на сакото (ако сте дошли без костюм и вратовръзка в Япония, просто си губите времето! това си е задължителна корпоративна униформа, дори таксиджийте носят вратовръзки!), сигнализирате отсреща, че този контакт е особено важен за вас! По време на разговори/преговори, е напълно в реда на нещата да сложите визитката пред вас и деликатно да си припомняте името на настоящия си събеседник.

не се шегувам за такситата...

Както споменах в началото, бизнеса се прави извън офиса. Трябва да убедите вашия потенциален партньор, че може да се разбирате с него и извън света на парите. Всъщност, в Япония, където съществуват понятията "учи" (вътре) и "сото" (вън), всичко се дели на групи и кръгове. Да попаднете вътре в кръга е резултат на доверие, взаимна симпатия и доказана лоялност. Веднъж допуснати в групата, ще се радвате на пълното доверие и подкрепа на нейните членове. С други думи, покажете, че не се интересувате само от парите и сделката (за този прям американски модел няма почва в Азия), а от човека отсреща.

Още нещо важно - при корпоративни срещи, изпратете човек, който да отговаря на позицията отсреща. С други думи, безсмислено е някой от вашите търговски представители да се пазари с японски CEO. Правилната йерархия гарантира равнопоставеност при преговорите.

След разговорите и запознанството, отивате на вечеря. Следва бар. Или караоке. После още един бар. Всички пиете и се смеете. Разказвате си забавни и неангажиращи неща. Ако някой счупи нещо или се издрайфа в ъгъла, се правите, че не се е случило нищо (впрочем, много любопитна японска черта).

с г-жа Мейко, отдел "Туризъм", община Сапоро

Като цяло, най-младият член на компанията се грижи всички да имат пълни чаши. Традиционният японски обичай забранява да си наливате сам (т.е. любителите на "бутилка водка и чаша" са сбъркали страната). Спокойно, няма да останете трезвен - веднага щом чашата ви се изпразни, някой ще побърза да ви налее учтиво. Разбира се, не е лошо и вие да върнете услугата на вече воднисто гледащия колега. Пийте колкото ви се пие (или колкото ви налеят), никой няма да ви се сърди. Но не правете глупости и дори не си помисляйте да правите скандали - да загубиш "лице" е най-сигурният начин да провалите всичко безвъзвратно...

Вероятно вашите японски домакини ще поемат сметката (ако сте в България - не бъдете скръндзи! Няма по-лоша черта за японците - самураите са над парите, те са женска работа!). Като се изпращате, започвате да се кланяте, като се отдалечавате на заден ход. Не се притеснявайте, след вечер, изкарана с председателя на търговската камера на Саппоро, трима представители на общината и няколко консултанта, и вие ще се кланяте като луди, повярвайте ми...

Междулични отношения, доверие, лоялност и строга йерархия - това са не само основите на японския бизнес, но и на японския успех. Бих се осмелил да твърдя, че тези фактори движат и цялото общество. Не случайно японските работници се чувстват защитени на работното си място и рядко сменят работата си- заплатата се увеличава пропорционално на стажа, а и никой няма да тръгне да ги уволнява заради някаква си криза. Те са част от "учи", от вътрешния кръг, от семейството и получават цялата защита от своите шефове, отплащайки им се с безрезервна лоялност, отдаденост и себеотрицание.

Бизнес или феодализъм? Трудно е да се каже, все пак сме в страната на самураите, просто заменили катаната с вратовръзка...или чашка японско уиски...